Método Harvard de Negociação

“A essência de uma negociação bem-sucedida não é dar o braço a torcer, nem ceder naquilo que é essencial, mas a busca por um acordo mutuamente satisfatório.” (William Ury)

Cada negociação tem as suas particularidades, contudo, todas contam com dois componentes básicos: “o quê” você busca alcançar (diz respeito ao conteúdo em si) e “como” você negocia (as ferramentas a serem utilizadas).

O Método Harvard de negociação tem como premissa que a mesma deve ser baseada em princípios, onde cada uma das partes foque no núcleo da questão e nos critérios objetivos tomando decisões lógicas e que busquem resultados que atendam as necessidades de todos as envolvidos, baseando-se em padrões justos.

Este método, denominado Negociação Baseada em Princípios (apresentado por FISHER, 1994) tem como base da negociação quatro princípios fundamentais, quais sejam:

  1. Separar as pessoas dos problemas – Em uma estratégia de negociação devemos procurar separar as pessoas do problema, focando nos interesses mútuos e mantendo a negociação em critérios objetivos e pragmáticos, para que não se divirja para posicionamentos e fatores subjetivos que dificultam a definição do resultado da negociação e prolongam o processo, tornando os acordos mais complicados e difíceis de equacionar.
  2. Concentrar-se nos interesses e não nas posições – Interesse é o resultado que se quer obter com a negociação. Assim, “posição” é a decisão adotada em conformidade com os interesses. Os interesses motivam as pessoas e as levam a adotar uma posição, que nem sempre é a única possível, mas a partir do momento que a adotam concentram-se nela e muitas vezes não revelam seus reais interesses à outra parte. Podemos encontrar por trás de posições opostas, interesses compatíveis ou até mesmo comuns entre as partes. Para isso, devemos ser específicos nos pontos negociais, reconhecendo o interesse da outra parte, mantendo rigor no processo e nos critérios objetivos com visão prospectiva, polidez, espírito construtivo visando o sucesso e o acordo na negociação.
  3. Desenvolver opções de ganhos mútuos – Em uma negociação deve-se observar os interesses de todos os envolvidos. Faz-se necessário gerar soluções de benefícios mútuos, que satisfaçam a todos para obter uma negociação equilibrada e evitar que alguma das partes saia com o sentimento de frustração da negociação.
  4. Insistir em critérios objetivos – Uma negociação deve ter critérios objetivos, claros e imparciais. Desta forma, a negociação se tornará mais fácil e efetiva, sendo o estresse reduzido, preservando o relacionamento e possibilitando futuros negócios.

Uma negociação de sucesso resulta em um desfecho otimizado, que satisfaça os interesses principais das partes envolvidas. O processo é eficiente em tempo e em energia. E o relacionamento melhora, ao invés de se deteriorar como resultado da negociação.

“Como um ritual, o processo de negociação é uma atividade planejada, que envolve a definição de algumas fases, procedimentos e atores específicos. Trata-se de um processo dinâmico, onde cada parte agrega novas informações, altera expectativas e modifica comportamentos. E isto é verdadeiro seja no espaço da família, nas relações amorosas ou de trabalho.” (PRUITT, D. G. Negotiation Behavior. New York: Academic Press, 1981).

Para saber mais sobre negociação, sugerimos a leitura do livro: Como Chegar ao Sim: Negociação de Acordos sem Concessões. FISCHER, ROGER; URY, WILLIAM & PATTON, BRUCE. Segunda Edição. Rio de Janeiro: Imago Editora, 1994.

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